Het zijn onrustige tijden: de oorlogen in Oekraïne en Israël, faillissementen in de branche, de grote dynamiek in de detail- en groothandel en het veranderende koopgedrag van consumenten.
Hoe ervaart Henri de Jager, eigenaar van woonwinkel Bas+Mar de Jager uit Kapelle dit tijdsgewricht? We leggen hem enkele vragen voor.
Hoe kijk je terug op de afgelopen drie kwartalen met jullie woonwinkel Bas+Mar de Jager?
''Dit jaar is een vreemd jaar. De bedoeling was om 2022 achter ons te laten en 2023 het jaar van herstel te laten zijn. Iets wat we elk jaar doen natuurlijk, maar het jaar 2022 was eigenlijk al bedoeld om na de Covid-jaren van 2020/2021 het herstel echt in te luiden. Dat is niet helemaal gelukt zoals ik dat wilde... Het bleef modderen en wankelen in de markt. De ene riep "We hebben een super jaar" terwijl de ander eigenlijk niets zei en dus liet blijken dat het nog helemaal geen "koek en ei" was geweest. Het zou het jaar van een ommekeer worden…niet gelukt dus. Dus dan moet 2023 dat wel zijn. Het ziet er nu wel een stuk beter uit. Over 3 maanden kan ik het je vertellen.
Na de economische crises en de jaren van Covid-ellende verwachtten we dat er kansen voor sterk verbeterde exploitatie in het vooruitzicht lagen. De onrust in de wereld, en met name de oorlog tussen Rusland en Oekraïne gooiden echter ook in 2023 roet in het eten. Alhoewel de orderportefeuille 6 van de 9 maanden sterk verbeterde ten opzichte van 2022, stegen de kosten de pan uit, namen levertijden een dramatische wending en stond de cashflow weer onder druk. En toch zit er meer vaart in 2023 dan in 2022. En…er liggen pro actieve plannen in een wat verder gevorderd stadium om het tij blijvend te keren vanuit de exploitatie. Immers ondernemen vraagt dat je zelf van boven blijft geven.''
Wat zou er moeten veranderen in de interieurbranche?
''Herstel van vertrouwen van de consument is een eerste prioriteit. Zonder klant geen omzet, laat staan marge.
Eenzelfde herstel van vertrouwen tussen de retailer en de toeleveranciers. Al zit daar een gebrek aan gelijkheid. De consument is tot op het absurde toe beschermd, terwijl de retailers niet zo beschermd zijn en toeleveranciers elk risico af proberen te wenden op een ander in de keten. In veel gevallen is de retailer dan het haasje. En daar waar private investeerders bij toeleveranciers de overhand nemen, zal het samenwerken een cijfermatige grondslag krijgen en is de liefde voor het vak aan het wegebben.''
Waar moeten producenten mee stoppen?
''Het afwentelen van risico's op retailers door middel van verplichte vooruitbetalingen, en zeker niet als het vooruitbetalingen zijn om een productie gestart te krijgen. Natuurlijk snap ik dat een fabrikant vreest voor een faillerende retailer. Nu is dat omgekeerd inmiddels ook het geval. Maar als retailer sta je al snel met je rug tegen de muur omdat je wel een belofte aan de consument hebt gedaan. Ook toeleveranciers hebben het zwaar, dat is begrijpelijk. Maar om de retailer te laten opdraaien om je eigen cashflow gezekerd te krijgen is ook niet helemaal eerlijk. Immers mag de retailer in wezen niet meer dan 25% aanbetaling vragen. Niet ondenkbaar is een overeenkomst middels derden-rekening als oplossing om de brug van vertrouwen opnieuw te bouwen. Maar het gesprek hierover starten zou al kunnen leiden tot een breuk in de relatie tussen retailer en toeleverancier. De gemiddelde retailer is een pleaser en die ziet liever af van een dergelijk gesprek. Dan maar weer een beroep doen op je eigen middelen (lees: je oude dag) met alle gevolgen en gevaren van dien.''
Wat vind je van het koopgedrag van consumenten anno 2023?
''Dat is moeilijk te generaliseren. Internet is niet weg te denken, reisbereidheid is er volop, vragen om korting is in veel gevallen belangrijker dan een inhoudelijk gesprek over de inzet van de retailer die het van de (afnemende) marges moet hebben. "Ik ben anders dief van mijn eigen geld." is een veel gehoorde opmerking van de klant. "Dan bent u liever dief van mijn geld?" is de nooit gehoorde wedervraag van de ondernemer. Want de korting die gehaald kan worden wordt door vele concullega's al dan niet openlijk bekend gemaakt. Dus dan maar liever een order met (nog) minder marge.
Maar mijn klanten zijn wel mijn drijfveer, die maken het vak juist leuk. Als klanten bij me binnen stappen, doen ze dat niet zomaar. Of het nu voor een gezellig rondje kijkplezier is, een kop koffie, of een serieuze aankoop-overweging, het is waarom ik een showroom heb. Daar zit het plezier, de voldoening van het samen zoeken naar een leuke oplossing. Ik richt me het liefst op die +, liever dan op de -. Er staat bij ons nog altijd letterlijk "ja" op de gevel. Geen "nee". Klanten plezier je, die provoceer je niet. Nou ja, soms is een kleine prikkel ook erg functioneel :-).''
Waar liggen voor jullie bedrijf de beste kansen?
''Open deur. Kansen hebben we bij elke klant die iets over heeft voor een goede oplossing in het eigen interieur. Klanten die graag advies als basis willen en heel open zijn in wat ze zoeken, wat ze willen of wat ze nodig hebben. De kracht zit hem in het ons verdiepen in de niet-tastbare eigenschappen van de veelal tastbare producten. Juist dat aspect verlies je als je oppervlakkig en snel keuzes maakt als consument. Daar ligt onze kracht en dus liggen daar onze kansen.''
Hoe inspireer jij je klanten?
''Voordat ze in onze showroom komen doen we dat door online marketing en DM. Dit doen we inmiddels nog 2x per jaar. Opmerkelijk, opvallend, smaakvol en uitnodigend. Dat is althans altijd het streven. Ondanks dat het steeds kostbaarder wordt, blijft dit de meest succesvolle manier van communiceren met onze klanten. In termen van echt bereiken, goede ontvangst van de boodschap maar ook de conversie is beter.
Online middels een ToM-serie. Top of Mind. Waarbij het bureau een vast aantal meetbare posts op socials plaatst met door mij aangeleverd materiaal. Meetbaar en sturen op de uitkomsten. Daarnaast is er nu een webshop (online en een 150 m2 offline die door dochter Famke wordt gerund) die echt visuele aantrekkingskracht krijgt.
Als de klant eenmaal in de showroom is, of mailtjes stuurt over hun vragen en wensen, dan is inspireren weer beter te vertalen naar goed luisteren en vragen stellen. En…door open en eerlijk en kundig te zijn, zoek je naar de oprechte klik. Eerst jezelf "verkopen" want dan heb je kansen op conversie. Is het toch ineens een beetje commercieel geworden.''
Waar ben je het meeste trots op?
''Het feit dat we ondanks alle tegenslagen en moeilijkheden, op alle vlakken van het ondernemen en persoonlijke omstandigheden, vast kunnen blijven houden aan onze krachten en motivaties. Want het geijkte "Als je blijft doen wat je deed, krijg je wat je kreeg" is dan misschien omver geworpen door marketing-experts en heeft het bijna een negatieve klank, ik geloof er heilig in…zolang je daarmee niet cijfertjes bedoeld, maar de kern van je onderneming, namelijk de medewerkers en de bedrijfsfilosofie.''
Meer informatie:
Bas+Mar de Jager
[email protected]
www.basmar.nl